La función de compras es una de las más complejas, laboriosas y desatendidas en el ámbito empresarial.
Durante décadas, las empresas han gestionado las compras mediante hojas de cálculo, correos electrónicos interminables, aprobaciones lentas, búsquedas manuales de proveedores y procesos fragmentados.
ZINIT está cambiando eso.
Estamos construyendo una plataforma B2B SaaS nativa de AI que ayuda a las empresas a descubrir proveedores, realizar eventos de abastecimiento competitivo y desbloquear ahorros cuantificables, no en meses, sino en días.
Ya trabajamos con clientes empresariales en múltiples mercados internacionales y estamos entrando en la siguiente etapa de crecimiento global.
Ahora buscamos un(a) Ejecutivo(a) de Cuentas Senior para acelerar nuestra expansión comercial en América, con un enfoque central en grandes clientes empresariales con sede en Norteamérica.
Este es un rol sénior de contribuyente individual. No será responsable de crear ni gestionar un equipo de ventas.
Buscamos a alguien que pueda abrir puertas mediante la credibilidad y una red empresarial establecida, construir su propio canal de ventas y liderar personalmente transacciones complejas de B2B SaaS desde la primera conversación hasta la firma y expansión.
De qué te encargarás
Ingresos empresariales
- Gestionar y cumplir con una ambiciosa cuota individual de nuevos negocios y ARR.
- Busque, desarrolle y cierre oportunidades complejas de SaaS para grandes empresas en todo el continente americano.
- Construya y mantenga su propio flujo de oportunidades de alta calidad en lugar de esperar a que lleguen oportunidades maduras.
- Crear planes de cuenta claros, estrategias de transacción y planes de acción mutuos para oportunidades prioritarias.
- Mantenga pronósticos precisos y total visibilidad sobre el progreso de las operaciones, los riesgos y los próximos pasos.
Crecimiento liderado por la red
- Activar una red existente de CPOs, líderes de compras, CFOs, líderes de operaciones, directivos de servicios compartidos y otros altos cargos con capacidad de decisión.
- Utilice relaciones de confianza, presentaciones directas, referencias, eventos de la industria y comunidades profesionales para abrir cuentas prioritarias.
- Convierta las relaciones en conversaciones comerciales cualificadas mientras protege la confianza y credibilidad a largo plazo.
- Amplíe continuamente su red en las industrias objetivo y los grupos de compradores corporativos.
- Represente a ZINIT con confianza en reuniones ejecutivas, conferencias, mesas redondas y debates estratégicos con clientes.
Ventas empresariales de ciclo completo
- Lidere personalmente todo el proceso de ventas, desde la prospección y el descubrimiento hasta el caso de negocio, la propuesta, la negociación y la firma del contrato.
- Dirija un proceso de descubrimientos consultivos que conecte los retos de compras con un valor de negocio medible.
- Navegue por comités de compras complejos, revisiones legales y de seguridad, procesos de adquisiciones y ciclos de decisión con múltiples partes interesadas.
- Elabore propuestas de valor de nivel ejecutivo para audiencias de CPO, CFO, COO, Compras, Cadena de Suministro, Finanzas y Operaciones.
- Eructure propuestas comerciales y negocie acuerdos empresariales de alto valor.
- Cree impulso, gestione objeciones y cierre con disciplina.
Desarrollo de mercado y canal de ventas
- Construya oportunidades comerciales mediante la captación directa, su red profesional, referidos, socios, eventos y actividades coordinadas de salida al mercado.
- Identificar cuentas, industrias y casos de uso de alto potencial para ZINIT en el mercado de EE. UU.
- Asociarse con SDR y los recursos de Marketing, manteniendo al mismo tiempo la rendición de cuentas personal en la creación de oportunidades.
- Desarrolla mensajes repetibles y enfoques de prospección basados en conversaciones reales del mercado.
- Comparta inteligencia de campo sobre la competencia, señales de compra, objeciones y nuevas oportunidades.
No heredará un canal de ventas maduro.
Usted lo construirá, lo convertirá y será responsable del resultado.
Relaciones estratégicas con clientes
- Construir relaciones de confianza con clientes empresariales y convertirse en un asesor creíble en la transformación de las compras.
- Posicione a ZINIT como un socio comercial estratégico en lugar de un simple proveedor de software.
- Mantener una estrecha relación con los clientes tras la firma para proteger la realización de valor e identificar oportunidades de expansión.
- Cree un sólido patrocinio ejecutivo en ambos lados de la relación.
Ejecución multifuncional
- Trabaje en estrecha colaboración con CEO, Producto, Marketing, Éxito del Cliente y Operaciones en acuerdos prioritarios.
- Aporte comentarios estructurados de los clientes e información comercial para la toma de decisiones de producto y salida al mercado.
- Coordine los recursos internos de manera eficaz sin añadir procesos innecesarios.
- Mantenga la responsabilidad clara e impulse las oportunidades con rapidez.
Excelencia en ventas impulsada por AI
Creemos que AI debe potenciar el rendimiento comercial, no reemplazar el criterio comercial.
Utilizará activamente AI para:
- mejorar la investigación de cuentas y partes interesadas;
- personalizar la prospección y los mensajes ejecutivos;
- preparar reuniones de descubrimiento y comerciales;
- analiza las conversaciones de ventas y los riesgos de las operaciones;
- fortalece las propuestas y los casos de negocio;
- automatizar el trabajo administrativo y proteger el tiempo de venta.
En qué etapa nos encontramos
Estamos construyendo una plataforma global de compras AI y expandiéndonos en el mercado estadounidense.
Este puesto es para alguien que quiere estar directamente en el mercado: abrir puertas, realizar descubrimientos, dar forma a la transacción y cerrarla.
Trabajará directamente con:
- CEO y el liderazgo ejecutivo
- Liderazgo de producto
- Recursos de marketing y SDR
- Éxito del Cliente
- Clientes empresariales
- Socios estratégicos y comunidades de la industria
Actuamos con rapidez. Mejoramos constantemente. Nos importan los resultados.
Nuestros valores operativos son simples: Velocidad. Claridad. Sentido de pertenencia. Resultados.
Probablemente encaje a la perfección si usted
- Prefiere ganar sus propias operaciones antes que gestionar un equipo de ventas.
- Contar con una red empresarial relevante y saber transformar las relaciones en conversaciones comerciales creíbles.
- Le entusiasme abrir nuevos clientes y desarrollar un territorio desde cero.
- Saber vender software empresarial complejo a altos ejecutivos.
- Genere confianza rápidamente y comuníquese con claridad a nivel de C-suite.
- Equilibre el pensamiento estratégico de cuentas con la ejecución práctica.
- Se siente cómodo operando con ambigüedad y un alto sentido de responsabilidad personal.
- Utilice datos, AI y tecnología de ventas moderna para mejorar su rendimiento.
- Le importa mantenerse cerca del cliente y del resultado comercial.
Requisitos obligatorios
- 6+ años de experiencia en ventas de SaaS empresariales de B2B, incluidos 3+ años en un puesto de Ejecutivo de Cuentas con cuota asignada o de ventas empresariales.
- Un historial documentado de cumplimiento o superación de objetivos de ingresos individuales.
- Experiencia en el cierre de acuerdos de software complejos y de alto valor con largos ciclos de venta y múltiples partes interesadas.
- Una red profesional activa entre tomadores de decisiones empresariales en el mercado estadounidense.
- Experiencia en ventas a Compras, Cadena de Suministro, Finanzas, Operaciones, Servicios Compartidos u otras funciones empresariales.
- Sólidas habilidades de descubrimiento consultivo, venta de valor, negociación comercial y cierre.
- Disciplina en la gestión de CRM, higiene del canal comercial, previsión y responsabilidad sobre los siguientes pasos.
- Experiencia práctica en el uso de AI y herramientas de ventas modernas para mejorar la productividad.
- Ingles fluido.
Deseable
- Experiencia en tecnología de compras, Source-to-Pay, tecnología de cadena de suministro, AI empresarial, FinTech, o negocios de mercado (marketplace).
- Una sólida red entre CPOs, líderes de compras, CFOs y ejecutivos de operaciones.
- Experiencia en ventas a Fortune 1000 u otras grandes organizaciones empresariales.
- Experiencia en entornos de startups o empresas en fase de expansión donde los comerciales construyen su propio mercado.
- Experiencia en América Latina; hablar español o portugués es una gran ventaja.
Cómo es el éxito en los primeros 3 meses
- Construir un mapa enfocado de cuentas objetivo y un plan de territorio claro.
- Active su red y establezca conversaciones a nivel ejecutivo en cuentas prioritarias.
- Crear un canal comercial cualificado y previsible frente a los objetivos acordados.
- Impulsar las primeras oportunidades estratégicas a través del descubrimiento, la validación de valor y la planificación comercial.
- Establezca hábitos disciplinados de CRM, previsión y revisión de acuerdos.
- Aporte información valiosa y procesable sobre el mercado y los clientes a la empresa.
Cómo es el éxito en los primeros 6 meses
- Cierre los primeros nuevos clientes empresariales.
- Construya un motor de canal outbound y basado en redes que sea repetible para su territorio.
- Mantenga una cobertura saludable frente a su cuota individual.
- Desarrolle relaciones ejecutivas sólidas en oportunidades activas y con clientes.
- Demuestre una previsión confiable, un fuerte control de las operaciones y una progresión eficiente del ciclo de ventas.
- Crear rutas de expansión creíbles dentro de las cuentas ganadas.
Cómo se medirá el éxito
- Cumplimiento de cuota individual y nuevos ARR.
- Canal de ventas corporativo calificado y generado por cuenta propia.
- Nuevos clientes empresariales adquiridos.
- Tasa de cierre y eficiencia del ciclo de ventas.
- Valor promedio del contrato y calidad comercial de las operaciones.
- Solidez y profundidad de las relaciones ejecutivas.
- Oportunidades de expansión creadas.
- Precisión de las previsiones y disciplina en CRM.
Por qué unirse a ZINIT
- Gestione un territorio comercial visible en una empresa de SaaS nativa de AI en rápido crecimiento.
- Venda un producto de misión crítica con un valor empresarial medible.
- Trabaje directamente con CEO y con altos cargos de producto y comerciales.
- Modele la forma en que ZINIT gana en EE. UU. a través de información real de los clientes y ejecución personal.
- Operar a nivel global manteniendo la propiedad directa de sus cuentas y resultados.
- Reciba una compensación competitiva con un incentivo significativo por rendimiento.
No heredará una cartera de clientes consolidada.
Utilizará su red para abrir las puertas adecuadas, su criterio para dar forma al acuerdo y su técnica de ventas para cerrarlo.