Les achats constituent l'une des fonctions les plus complexes, ardues et négligées des entreprises.
Pendant des décennies, les entreprises ont géré leurs achats à travers des tableurs, des e-mails interminables, des validations lentes, des recherches manuelles de fournisseurs et des processus fragmentés.
ZINIT est en train de changer la donne.
Nous construisons une plateforme B2B SaaS native de l'ère AI qui aide les grandes entreprises à découvrir des fournisseurs, à mener des événements d'achats concurrentiels et à libérer des économies mesurables, non pas en mois, mais en jours.
Nous travaillons déjà avec des clients grands comptes sur plusieurs marchés internationaux et abordons la prochaine étape de notre croissance mondiale.
Nous recherchons aujourd'hui un Senior Account Executive pour accélérer notre expansion commerciale sur le continent américain, avec un accent particulier sur les grands comptes dont le siège est en Amérique du Nord.
Il s'agit d'un rôle de contributeur individuel senior. Vous n'aurez pas la responsabilité de constituer ou de manager une équipe commerciale.
Nous recherchons une personne capable d'ouvrir des portes grâce à sa crédibilité et à un réseau d'entreprise établi, de constituer son propre pipeline et de mener personnellement des transactions complexes B2B SaaS de la première conversation jusqu'à la signature et l'expansion.
Vos responsabilités
Chiffre d'affaires entreprise
- Porter et atteindre un quota individuel ambitieux de nouvelles affaires et de ARR.
- Prospectez, développez et concluez des opportunités complexes de SaaS auprès de grands comptes dans les Amériques.
- Créez et entretenez votre propre vivier d'opportunités de haute qualité au lieu d'attendre que des opportunités matures se présentent.
- Élaborer des plans de compte clairs, des stratégies de transaction et des plans d'action conjoints pour les opportunités prioritaires.
- Maintenez des prévisions fiables et une visibilité totale sur l'avancement des dossiers, les risques et les prochaines étapes.
Croissance axée sur le réseau
- Activer un réseau existant de CPOs, de responsables des achats, de CFOs, de responsables des opérations, de dirigeants de services partagés et d'autres décideurs de premier plan.
- Utilisez des relations de confiance, des présentations chaleureuses, des recommandations, des événements du secteur et des communautés professionnelles pour ouvrir des comptes prioritaires.
- Transformez vos relations en échanges commerciaux qualifiés tout en préservant la confiance et la crédibilité à long terme.
- Développez continuellement votre réseau dans les secteurs cibles et au sein des comités d'achat des grandes entreprises.
- Représentez ZINIT avec assurance lors de réunions de direction, de conférences, de tables rondes et de discussions stratégiques avec les clients.
Ventes aux entreprises sur l'ensemble du cycle
- Pilotez personnellement l'ensemble du cycle de vente, de la prospection et de la découverte jusqu'à l'élaboration de la business case, la proposition, la négociation et la signature du contrat.
- Menez une démarche consultative qui relie les défis des achats à une valeur commerciale mesurable.
- Naviguez à travers des comités d'achat complexes, des examens juridiques et de sécurité, des processus d'achats et des cycles de décision impliquant de multiples parties prenantes.
- Élaborer des propositions de valeur de niveau exécutif pour les publics CPO, CFO, COO, Achats, Supply Chain, Finance et Opérations.
- Structurez des propositions commerciales et négociez des contrats d'entreprise à forte valeur ajoutée.
- Créez de la dynamique, gérez les objections et concluez avec rigueur.
Développement du pipeline et du marché
- Développez votre vivier d'opportunités grâce à la prospection directe, votre réseau professionnel, les recommandations, les partenaires, les événements et une activité sortante coordonnée.
- Identifier les comptes, secteurs et cas d'usage à fort potentiel pour ZINIT sur le marché américain.
- Collaborer avec les ressources de SDR et du marketing tout en restant personnellement responsable de la création du pipeline.
- Développer des messages reproductibles et des angles de prospection basés sur de véritables conversations de marché.
- Partager des informations de terrain sur les concurrents, les signaux d'achat, les objections et les opportunités émergentes.
Vous ne partirez pas d'un pipeline mature.
Vous le construirez, le convertirez et en assumerez la responsabilité.
Relations clients stratégiques
- Établir des relations de confiance avec les clients grands comptes et devenir un conseiller crédible en matière de transformation des achats.
- Positionnez ZINIT comme un partenaire commercial stratégique plutôt que comme un simple fournisseur de logiciels.
- Rester proche des clients après la signature pour garantir la concrétisation de la valeur et identifier les opportunités d'expansion.
- Créez un solide parrainage de la direction des deux côtés de la relation.
Exécution transversale
- Travailler en étroite collaboration avec CEO, Product, Marketing, Customer Success et Operations sur les dossiers prioritaires.
- Intégrez les retours clients structurés et les informations commerciales dans les décisions relatives au produit et à la mise sur le marché.
- Coordonnez efficacement les ressources internes sans alourdir inutilement les processus.
- Maintenez une appropriation claire et faites progresser les opportunités avec rapidité.
Excellence commerciale axée sur AI
Nous pensons que AI doit amplifier la performance commerciale sans pour autant remplacer le jugement humain.
Vous utiliserez activement AI pour :
- améliorer la recherche sur les comptes et les parties prenantes ;
- personnaliser la prospection et les messages à destination des dirigeants ;
- préparer les réunions de découverte et commerciales ;
- analysez les échanges commerciaux et les risques liés aux contrats ;
- renforcez les propositions et les dossiers commerciaux ;
- automatiser les tâches administratives et protéger le temps consacré à la vente.
Notre stade de développement
Nous construisons une plateforme d'achats mondiale AI et développons notre présence sur le marché américain.
Ce rôle s'adresse à une personne qui souhaite être directement sur le terrain : ouvrir des portes, mener la phase de découverte, structurer l'accord et le finaliser.
Vous travaillerez directement avec :
- CEO et la direction exécutive
- Leadership produit
- Ressources marketing et SDR
- Customer Success
- Clients grands comptes
- Partenaires stratégiques et communautés sectorielles
Nous agissons rapidement. Nous nous améliorons constamment. Nous nous soucions des résultats.
Nos valeurs opérationnelles sont simples : Rapidité. Clarté. Responsabilité. Résultats.
Vous correspondez probablement au profil idéal si vous
- Préférez gagner vos propres contrats plutôt que de gérer une équipe commerciale.
- Disposer d'un réseau professionnel pertinent et savoir transformer les relations en conversations commerciales crédibles.
- Vous avez de l'énergie à revendre pour conquérir de nouveaux logos et développer un territoire de zéro.
- Savoir vendre des logiciels d'entreprise complexes à des cadres supérieurs.
- Instaurer rapidement la confiance et communiquer avec clarté auprès des dirigeants (niveau C-level).
- Équilibrez la réflexion stratégique sur les comptes et l'exécution opérationnelle.
- Être à l'aise dans l'ambiguïté avec un fort sens des responsabilités personnelles.
- Utilisez les données, AI et les technologies de vente modernes pour améliorer vos performances.
- Veiller à rester proche du client et du résultat commercial.
Qualifications requises
- 6+ années d'expérience dans la vente de solutions d'entreprise B2B SaaS, dont 3+ années dans un rôle d'Account Executive ou de commercial grands comptes avec objectifs de quota.
- Un bilan avéré de réalisation ou de dépassement des objectifs de chiffre d'affaires individuels.
- Expérience dans la conclusion de contrats logiciels complexes et à haute valeur ajoutée, caractérisés par de longs cycles de vente et de multiples parties prenantes.
- Réseau professionnel actif parmi les décideurs des grandes entreprises sur le marché américain.
- Expérience de la vente auprès des Achats, de la Supply Chain, de la Finance, des Opérations, des centres de services partagés ou d'autres fonctions d'entreprise.
- Solides compétences en matière de découverte consultative, de vente axée sur la valeur, de négociation commerciale et de conclusion.
- Rigueur dans la gestion de CRM, l'hygiène du pipeline, les prévisions et la prise en charge des étapes suivantes.
- Expérience pratique de l'utilisation de AI et d'outils de vente modernes pour améliorer la productivité.
- Anglais courant.
Apprécié
- Expérience dans la tech des achats, Source-to-Pay, la tech de la chaîne d'approvisionnement, le logiciel d'entreprise AI, FinTech, ou les activités de type marketplace.
- Solide réseau auprès de CPOs, de responsables Achats, de CFOs et de directeurs des Opérations.
- Expérience de la vente auprès de Fortune 1000 ou d'autres grandes organisations d'entreprise.
- Expérience au sein de startups ou d'entreprises en phase de forte croissance où les commerciaux créent leur propre marché.
- Expérience en Amérique latine ; la maîtrise de l'espagnol ou du portugais constitue un avantage certain.
À quoi ressemble le succès au cours des premiers 3 mois
- Élaborer une carte ciblée des comptes clés et un plan de territoire clair.
- Activez votre réseau et initiez des échanges avec des cadres dirigeants au sein des comptes prioritaires.
- Créer un pipeline qualifié et prévisible par rapport aux objectifs convenus.
- Faire progresser les premières opportunités stratégiques à travers la découverte, la validation de la valeur et la planification commerciale.
- Instaurer des habitudes rigoureuses en matière de CRM, de prévisions et d'examen des transactions.
- Remontez des informations exploitables sur le marché et les clients vers l'entreprise.
À quoi ressemble le succès au cours des 6 premiers mois
- Conclure les premiers nouveaux contrats auprès de grands comptes.
- Construire un moteur de pipeline reproductible, axé sur le réseau et la prospection pour votre territoire.
- Maintenez une couverture saine par rapport à votre quota individuel.
- Développez des relations solides avec les dirigeants dans le cadre des opportunités en cours et avec les clients.
- Faites preuve de prévisions fiables, d'un contrôle rigoureux des transactions et d'une progression efficace du cycle de vente.
- Créer des voies d'expansion crédibles au sein des comptes gagnés.
Comment le succès sera mesuré
- Atteinte des quotas individuels et nouveau ARR.
- Pipeline qualifié de grands comptes généré en autonomie.
- Nouveaux clients grands comptes acquis.
- Taux de réussite et efficacité du cycle de vente.
- Valeur moyenne des contrats et qualité commerciale des transactions.
- Solidité et profondeur des relations avec les dirigeants.
- Opportunités d'expansion générées.
- Précision des prévisions et discipline de CRM.
Pourquoi rejoindre ZINIT
- Détenir un territoire commercial visible au sein d'une entreprise SaaS en forte croissance native de AI.
- Vendez un produit stratégique à forte valeur mesurable pour les entreprises.
- Collaborez directement avec CEO ainsi qu'avec les principaux responsables produits et commerciaux.
- Façonner la manière dont ZINIT s'impose aux États-Unis grâce à une véritable compréhension des clients et à une exécution personnelle.
- Opérer à l'échelle mondiale tout en conservant la responsabilité directe de vos comptes et de vos résultats.
- Bénéficiez d'une rémunération compétitive assortie d'un potentiel de performance significatif.
Vous ne héritez pas d'un portefeuille clients mature.
Vous utiliserez votre réseau pour ouvrir les bonnes portes, votre jugement pour structurer l'accord et votre talent commercial pour le conclure.